インサイドセールスとは？メリットや役割について解説

インサイドセールスとは、近年注目の非対面による営業活動です。

急速なデジタル化により、潜在顧客の育成やリードの選定を高精度で行うことが可能になり、インサイドセールスの活用がますます重要視される傾向にあります。

この記事では、インサイドセールスに関する基礎知識について解説します。インサイドセールスのメリットや役割、よく混同されるテレアポとの違い、業務の効率化のポイントなどをご紹介します。

インサイドセールスとは

インサイドセールス（Inside Sales）とは、顧客との商談を主に電話やメール、オンライン会議などのリモートコミュニケーションを通じて行い、営業活動を展開する営業手法のことです。資料請求・問い合わせのあった顧客へのヒアリングや、商談までのナーチャリングを行うことが一般的ですが、組織や商材によりその役割はさまざまです。

従来のフィールドセールス（Field Sales）が顧客先を訪問して営業活動を行うのに対し、インサイドセールスはオフィス内などの拠点から、リモートで営業活動を行います。特に、SaaS（Software as a Service）などのクラウドサービスや、ハードウェアなどのIT製品の営業において多く採用されています。

インサイドセールスは、コミュニケーションツールの進化やテレワークの普及により、ますます重要な役割を担うようになっています。また、リモートでの営業活動により、フィールドセールスに比べて営業コストが低く、生産性の向上が期待されます。

インサイドセールスのメリット｜従来のセールスと比べて、何が良いのか？

インサイドセールスは、従来の営業アプローチと比較して、以下のようなメリットを提供することができます。

費用対効果

インサイドセールスでは、出張費など従来の営業にかかる費用の多くが不要となり、全体として費用対効果が高くなります。

より広い範囲へのアプローチ

インサイドセールスでは、営業チームは世界中のどこからでも顧客や見込み客とつながることができ、より多くの人にリーチすることができます。

効率性

インサイドセールスでは、営業担当者が顧客や見込み客とより迅速かつ容易にコミュニケーションをとることができ、テクノロジーを使って多くのタスクを自動化できるため、より効率的な営業が可能になります。

カスタマーエクスペリエンス（顧客体験）の向上

インサイドセールスでは、顧客は自分の好きな時間に営業担当者と連絡を取ることができ、パーソナライズされたターゲットへの働きかけを受けることができるため、全体的なエクスペリエンスの向上につながる可能性があります。

リアルタイムのデータと分析

インサイドセールスのツールやプラットフォームは、営業チームにリアルタイムのデータと分析を提供し、パフォーマンスを測定してデータに基づいた意思決定を行うことを可能にします。

柔軟性

インサイドセールスでは、営業チームはどこにいても仕事ができるため、より柔軟でワークライフバランスのとれた働き方が可能になります。

インサイドセールスの役割・業務内容

インサイドセールス担当者の仕事には、潜在顧客の開拓、既存顧客との関係構築、販売プロセスにおける顧客への案内などが含まれます。また、顧客の質問に答え、製品やサービスに関する情報を提供し、価格や条件を交渉し、取引を成立させることもあります。

インサイドセールスの具体的な役割や業務内容は、企業によって異なりますが、一般的な業務フローは以下のようになります。

1. リサーチやマーケティング活動を通じて、潜在顧客を特定する。
2. 電話、Eメール、その他のデジタル手段で顧客にアプローチする。
3. リードを特定し、お客様のニーズを把握する。
4. 情報、デモ、その他の営業資料を顧客に提供する。
5. 価格や条件の交渉
6. 取引を成立させ、販売後もお客様をサポートする。

例えば、ソフトウェア会社のインサイドセールス担当者は、メールや電話で潜在顧客にコンタクトを取り、自社製品のデモの日程を決め、販売プロセスを通じて指導やサポートを提供することがあります。また、販売後も顧客の満足度を確認し、今後のビジネスを促進するためのフォローアップを担当することもあります。

このように、テクノロジーとコミュニケーションツールを駆使して顧客とつながり、セールスを促進するとともに、時には優れたカスタマーサービスとサポートを提供するのが、インサイドセールスの役割です。

インサイドセールスによる分業化

インサイドセールスの台頭は、営業業務の分業化をもたらしました。インサイドセールスによって、見込み客へのアウトバウンドを担当するチームメンバーもいれば、クロージングやカスタマーサポートを担当するチームメンバーもおり、営業チームがより専門的かつ集中的に活動できるようになりました。

例えば、インサイドセールスによって、以下のように営業業務が分業化されました。

1. 営業開発担当者（SDR）：SDRは、アウトバウンドによって潜在顧客を特定し、リードの質を高めてからアカウント・エグゼクティブに渡し、さらにフォローアップを行います。SDRは、Eメール、ソーシャルメディア、電話などのツールを使って見込み客にアプローチし、アカウントエグゼクティブとのアポイントメントを取ります。

2. アカウント・エグゼクティブ ：情報提供やデモ、価格交渉、契約締結までの営業プロセスを管理する責任者です。SDRや営業支援スタッフと連携し、お客様に最適なサービスを提供することもあります。

3. カスタマーサクセスマネージャー（CSM）：CSMは、購入した製品やサービスの利用による顧客体験をより良いものにさせるための責任者であり、オンボーディング、トレーニング、継続的なサポートなどに携わります。CSMは、アカウントエグゼクティブと密接に連携し、シームレスな顧客体験を提供します。

このように、インサイドセールスによる営業業務の分業化により、営業チームはより効率的かつ効果的に、各メンバーが特定の専門分野に集中できるようになりました。

営業支援による営業業務の効率化方法について知りたい方は、「営業支援でメール業務を効率化する方法 | オススメのツールも解説」も合わせてご覧ください。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスとテレマーケティング／テレアポは混同されがちですが、テレマーケティング／テレアポはインサイドセールスの営業手段の１つであり、この2つには重要な違いがあります。

インサイドセールスは、デジタルコミュニケーションツールを使って遠隔地から顧客に製品やサービスを販売し、取引を成立させて収益を上げることを目的としています。インサイドセールスの担当者は、より複雑な販売サイクルを持ち、既に構築された関係に頼った販売を行うことが多いです。

一方、テレマーケティング/テレアポインターでは、見込み客に電話をかけたり、連絡を取ったりして、リードの獲得やアポイントの設定を行います。目的は、情報を収集し、リードの質を高め、将来的に取引を成立させるために営業担当者のフォローアップのアポイントメントを設定することです。

つまり、インサイドセールスとテレアポの主な違いは、インサイドセールスは取引を成立させ収益を上げることに重点を置くのに対し、テレマーケティング／テレアポ担当者はリードの生成と将来の販売のためのアポイントメント設定に重点を置くということです。また、インサイドセールスはより複雑で単価の高いセールスを行うことが多く、テレマーケティング／テレアポは通常、単価の低いセールスやリードの生成に重点を置いています。

インサイドセールスは辛い？向いているタイプの人

インサイドセールスが大変と言われる理由

インサイドセールスは、大量のリードと顧客とのやりとりを管理する必要があり、多くの場合デジタルツールを使用するため、疲れやすく、繰り返し作業も多いため、困難な仕事だと感じることもあります。また、顧客からの拒絶や苦情に直面することもあり、落胆することもあります。

インサイドセールスでやりがいを感じられなくなる状況

インサイドセールスでは、自分が良さをわかっていない製品やサービスを販売しているとき、または顧客にメリットをもたらしていないと感じているときに、やりがいを感じられなくなることがあります。また、上司から必要なサポートを受けられなかったり、仕事に対して正当な報酬が得られなかったりすると、内勤営業のやりがいは半減します。

どのような性格やスキルがインサイドセールスに向いているか？

インサイドセールスで成功する人は、外向的で、粘り強くて、適応力があり、コミュニケーション能力が高く、顧客と関係を築くことができる人が多いです。また、大量のリードや顧客とのやりとりを管理する必要があるため、時間管理や整理整頓が得意な人もいます。また、内勤営業は競争が激しい分野であるため、自発的で意欲的な人が多いのも特徴です。

インサイドセールスでよく使われるツールの種類

インサイドセールスで使用されるツールは、ビジネスのニーズによって異なる場合がありますが、インサイドセールスで使用される一般的なツールやプラットフォームには以下のようなものがあります。

1. メール共有システム：複数人で共通のメールアドレスを管理し、対応状況の可視化や返信内容の相談などを行えるツールです。従来のGmailやOutlookにはない機能で、大量のメールを正確かつ効率的に捌くことができます。

2. 顧客関係管理（CRM）ソフトウェア：営業チームが顧客情報や顧客とのやり取りを管理し、営業の進捗を把握し、業績を評価するのに役立ちます。

3. セールスフォースオートメーション（SFA）：営業担当者のアウトリーチやフォローアップを自動化し、見込み客や顧客とのコミュニケーションをより効率的かつ効果的に行えるようにするツールです。

4. ビデオ会議ソフトウェア ：ZoomやMicrosoft Teamsなどのビデオ会議ツールは、リモートワークの増加に伴い、インサイドセールスにおいてますます重要性を増しています。

5. メールマーケティングツール：Eメールマーケティングツールは、Eメールキャンペーンの送信と追跡を支援し、パーソナライズされたターゲットメッセージで多くの顧客や見込み客にアプローチすることを可能にします。

6. SNS：ソーシャルメディアは、インサイドセールスにとって、潜在顧客とつながり、関係を構築するための効果的なツールとなります。LinkedInやTwitterなどのプラットフォームは、ターゲットを絞った働きかけやエンゲージメントに利用できます。

おすすめのメール共有システムや選び方について知りたい方は、「【最新版】メール共有システム10選比較！選定ポイントや活用事例も紹介」も合わせてご覧ください。

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まとめ｜インサイドセールスは今後ますます重要に

インサイドセールスは、デジタルツールやコミュニケーションチャネルを利用して、企業が遠隔で製品やサービスを販売する、今注目の成長分野です。

インサイドセールスの今後のトレンドとしては、AIやオートメーションの活用による営業プロセスの効率化のほか、データや分析を活用して顧客ニーズをより深く理解し、よりパーソナライズされたターゲットセールス手法の導入が挙げられます。

インサイドセールスを新規導入する際、企業は、インサイドセールスチームに対して十分なトレーニングとサポートを提供し、効率性とパーソナライズされた顧客中心の営業アプローチのバランスを取ることの重要性を認識する必要があります。さらに、従来のセールス業務をインサイドセールスによって完全に置き換えようとするのではなく、従来の方法と補完しあうことで営業業務のクオリティを上げていくという意識を持つことが重要です。