インサイドセールスとは、メールや電話などで営業をする「訪問しない営業」のことです。従来の訪問営業と違い、訪問を必要としない営業のため「内勤営業」や「リモートセールス」とも呼ばれます。
お客さまからの問い合わせに対する最初の窓口となり、フィールドセールスへ商談をパスする役割などを担います。お客さまの購買行動が変わり、潜在顧客の育成やリードの選定を高精度で行う必要がでてきたことから、インサイドセールスの活用がますます重要になっています。
この記事では、インサイドセールスに関する基礎知識について解説します。インサイドセールスの役割やメリット、よく混同されるテレアポとの違いなどをご紹介します。
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インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、メールや電話などで営業をする「訪問しない営業」のことです。従来の訪問営業と違い、訪問を必要としない営業のため「内勤営業」や「リモートセールス」とも呼ばれます。
インサイドセールスの定義は会社によりさまざまですが、見込み顧客からの問い合わせに対する最初の窓口となり、見込み顧客の選別・育成（ナーチャリング）やオンライン商談などを通じて、受注の最大化に貢献します。
営業担当がいきなり商談をするのではなく、インサイドセールスが顧客の検討ステータスを把握しながら、商談数を調整することで、会社全体で効率的な営業活動を行うことができるようになります。
インサイドセールスに注目が集まる背景
インサイドセールスは近年国内で注目が集まっている概念です。もともと国土の広いアメリカでは一般的なセールス手法でしたが、交通手段の発達している日本ではお客様に直接訪問した方が効率的でした。
しかし、国内においても「顧客」「企業」「ビジネスモデル」の変化から、インサイドセールス導入の重要性が高まっています。ここでは、インサイドセールスに注目が集まる背景をご紹介します。
顧客の購買行動の変化
お客さまの購買行動がデジタルにシフトしていることに伴い、営業担当者に会う前にネットなどでサービス・商品に関する情報収集を行うことがかんたんになりました。
そのため、お客さまは営業担当者に会う前に、購買の意思決定を進めていているケースが多くなっています。
営業手法の変化
顧客管理システム（CRM）やマーケティングオートメーションの普及により、企業側もお客さまの行動をデータで追えることが可能になりました。お客さまに対面でお会いし情報を集める時代から、大量の見込み顧客に対して、データを活用した効率的な営業活動が必要な時代になったのです。
ビジネスモデルの変化
近年、利用ユーザー数や期間により料金を請求するサブスクリプション型のビジネスモデルが拡大を続けています。サブスクリプション型サービスは試用や導入・解約が簡単にできるため顧客数が多く、また特にSaaS製品はサービスの説明や問い合わせ対応数も膨大になりがちなため、効率的な営業が求められるようになっています。
このように、インサイドセールスは「顧客」「企業」「ビジネスモデル」の変化に適応するために、国内において重要性が高まっています。
インサイドセールスで変わる営業体制
インサイドセールスを導入することで企業の営業活動はどのように変わるのでしょうか？
従来の営業は、案件の発掘から商談まで全ての営業活動を担当しているケースが一般的でした。
インサイドセールスを導入することで、マーケティングとフィールドセールスの橋渡しとなる役割を任せることができます。
上の図のように、マーケティングが獲得した見込み顧客に電話やメールでヒアリングを行い、確度の高い顧客のみをフィールドセールスへパスする営業体制を構築することで、より効果的な営業活動を行うことができるようになるのです。
インサイドセールスが担う3つの役割
インサイドセールスが一般的に担う役割は主に3つです。それは
①お客さまの最初の窓口になり、適切なヒアリングを行う
②サービス導入が進みそう（商談に繋がりそう）なお客さまを営業に引き継ぐ
③お客さまの声を各部門に共有すること
です。それぞれ具体的にみていきましょう。
1. お客さまの最初の窓口になり、適切なヒアリングを行う
まずは、お客さまの最初の窓口になり、適切なヒアリングを行います。マーケティング活動で獲得した見込み顧客に対して、メールや電話でアプローチします。お客さまごとの課題を特定し、次のステップへと導きます。
例えば、サービスサイトから資料請求をしたお客さまと、セミナーに参加しただけのお客さまでは、サービスの導入意思に関する温度感が異なります。資料請求をしたお客さまにはトライアルのご案内、セミナー参加者にはサービスの詳細説明などコミュニケーションを変えていきます。
2. サービス導入が進みそうなお客さまをフィールドセールスに引き継ぐ
次に、商談を進められる可能性の高い顧客をフィールドセールスに引き継ぎます。インサイドセールスが確度の高いお客さまへと絞り、フィールドセールスが商談をすることで、商談の成果を高めることができます。
確度が高くない顧客に対しては中長期的に接点を持ち続け、興味を喚起するナーチャリングを行うことも大事な役割です。また、単価の低い商材などでは商談までインサイドセールスが担うケースもあります。
3. お客さまの声を各部門に共有する
インサイドセールスはマーケティング部門が集めた見込み顧客との最初の接点となり、フィールドセールスへ商談を供給する役割を担います。そのため、部門間を繋げるハブとなって、お客さまの声を社内にフィードバックしていくことも重要な業務です。
具体的には、マーケティングチームにはイベントや施策に対する反応、フィールドセールスには顧客の興味や提案に関する要望、さらに、開発チームにも製品への反応や要望などを共有します。
インサイドセールスと「テレアポ」の違い
インサイドセールスとテレアポはよく混同されがちです。電話を用いた内勤営業という点では同じですが、目的や業務内容、得られる効果などが違います。
テレアポはアポイントの獲得を目的とし、ターゲットリストの作成と電話でのアポイント獲得が業務内容になります。一方で、インサイドセールスは売上などの営業目標の達成を目的とし、（電話のみでなく）メールや手紙などさまざまな手法で商談獲得を目指します。見込み顧客育成からデータ分析まで幅広い業務内容を担うことになります。
インサイドセールスも見込み顧客に手段として電話をかけることはありますが、あくまでも顧客との関係構築を目的としている点で異なります。
インサイドセールスの種類（SDR・BDR）
インサイドセールスは、目的やターゲット、アプローチ方法によってSDR（Sales Development Representative）とBDR（Business Development Representative）に分けられます。
SDR（Sales Development Representative）とは
SDRは反響型インサイドセールスとよばれます。顧客からの問い合わせや資料請求など、顧客からの能動的なアクションに対して営業を行うインバウンドセールスが中心になります。
顧客が既に自社のサービスを認知しており、興味・関心が高い状態にあるため、商談しやすいのが特徴です。顧客のアクションが起点になるため、顧客の業種業界を絞りにくく、中小企業が多くなります。
SDRについて詳しく知りたい方は「「SDR」とは？注目の集まる反響型インサイドセールスを徹底解説」をご参照ください。
BDR（Business Development Representative）とは
BDRは新規開拓型インサイドセールスとよばれます。アウトバウンドを中心に大手企業の新規開拓を行います。
業界・業種・規模などでターゲット顧客を定め、メールや手紙、テレアポなどでアプローチしていきます。自社に対する認知がない状態からアプローチが始まるため、商談までに時間がかかってしまう一方で、大きな成果を出しやすい特徴があります。
SDRとBDRの違いについて詳しく知りたい方は、「SDRとBDRの違いとは？目的やターゲット顧客、営業手法の違いを解説」をご参照ください。
インサイドセールスを導入するメリット
インサイドセールスを導入することのメリットは以下の通りです。
分業による営業業務の効率化
インサイドセールスを導入すると、それまで一気通貫で行っていた営業業務を分担することが可能になります。インサイドセールスは案件化やナーチャリングに集中できるようになり、フィールドセールスはより成約率の高い見込み顧客への提案業務に集中できます。
商談プロセスの短縮
インサイドセールスを導入すると、適切な顧客に適切な提案をすることができます。そのため、受注に至るプロセスが短縮化することが期待できます。
カスタマーエクスペリエンスの向上
顧客視点では、よりパーソナライズされたほしい情報が提供されるようになります。ストレスなくサービスの検討・導入ができるようになるため顧客体験が向上します。
よい顧客体験（カスタマーエクスペリエンス）は、顧客満足度の向上に繋がり、売上の増加にも繋がります。
カスタマーエクスペリエンスの詳細な定義や重要性については「カスタマーエクスペリエンス（CX）とは？定義や重要性を解説」もご覧ください。
インサイドセールス組織の立ち上げステップ
次に、インサイドセールスを実際に立ち上げるステップを3ステップに分けて簡単にご紹介します。
1. インサイドセールスの組織タイプを決める
インサイドセールスを立ち上げる目的や、組織・商材特性に合わせてインサイドセールスの組織タイプを決めます。インサイドーセールスの組織タイプは主に3つの基本型に分類されます。
商談創出型（商談のパスだけを行う分業タイプ）
商談創出型のインサイドセールスは、インサイドセールスがあらゆる方法を駆使し、フィールドセールスが担当する商談のパイプラインを積み上げていくタイプです。
オンラインセールス型（商談の成約までを完結する独立タイプ）
オンラインセールス型のインサイドセールスは、インサイドセールスで商談まで対応するタイプです。
混合型（企業規模や地域で２つのタイプを使い分けるタイプ）
二つのタイプを、企業規模や地域で使い分けるパターンもあります。例えば、営業支店がある地域からの問い合わせはパイプライン型で対応し、遠方などはオンラインセールスで対応します。
組織タイプごとにメリットやデメリットがあるので、インサイドセールスを立ち上げる目的や、組織・商材特性に合わせて最適な組織タイプを決めましょう。
2. インサイドセールスに最適な人材を配置する
組織タイプが決まったら、どのような人材をインサイドセールスに配置するか検討します。
チーム構成として、メンバーの管理や育成を担う「管理者」、数値の設計や管理が可能な「設計者」、実際に顧客対応を行う「実行者」を確保するとよいでしょう。
インサイドセールスは、マーケティングやフィールドセールスなどさまざまな組織と連携しながら業務を行い、短期間でPDCAサイクルを回しやすいポジションです。こうした業務の性質を理解したうえで、パフォーマンスが最大化するメンバーを集め、チームを作っていくことが重要です。
3. インサイドセールスのKPIを設定する
インサイドセールスの売上への貢献を明確にするため、KPIを設定することも重要です。インサイドセールスでは、架電やメール送信数などの「アクション数」や、商談率や受注率などのリードの「ステータス変化数」をみていきます。
インサイドセールスの立ち上げ期には、商談設定数をKPIとして設定し、徐々に有効商談数や受注数などの営業に近い数値へと変化させていくのがよいでしょう。事業のフェーズに合わせた最適なKPIを設定することが重要です。
インサイドセールスで設定すべきKPIについては「インサイドセールスで設定すべき5つのKPI｜KGI・成果を達成するためのコツ」もご参照ください。
また、インサイドセールスの組織タイプごとの特徴や、詳細なステップについてより詳しく知りたい方は「インサイドセールスを立ち上げる１3のステップ | 必要な人材やKPIとは？」をご参照ください。
インサイドセールスのやり方・実務
インサイドセールスの実際のやり方・実務について紹介します。
リード顧客のステージ設計
リードステージを管理することで、フォローの順番が決めやすくなり、話す内容が絞りやすくなるなどのメリットがあります。
まだアプローチできていない新規のリードを「NEW」、アプローチ中のリードを「WORKING」、検討プロセスから落ちてしまった「Recycle」などの分類が一般的です。ステージごとにグルーピングをし、営業時間内に順番にアプローチしていくなどが可能です。
リード顧客へのアプローチ
リード顧客にどのようにアプローチし、ヒアリングするかはインサイドセールスの業務の中心となるためとても重要です。
5分以内に架電
資料ダウンロードが発生したリードにはスピード重視で迅速に対応することが重要です。迅速な対応は、もっとも関心が高いタイミングでアプローチできるということになります。５分以内に架電することで着電率は４倍異なるという調査結果もでています。
BANT情報をヒアリング
BANT情報とは、予算（Budget）・権限（Authority）・必要性（Needs）・期限（Timeline）の略で、購買意欲を評価する手法です。これらの情報をもとに適切なリードを見極めることで、効果的な営業活動が展開でき、成約率を向上させることができます。
フォロー・リサイクルを戦略的に実施
新規リードはいずれ頭打ちとなってしまいます。そのため、一度接触したリードに対してフォローを行ったり、フィールドセールスに引き継いだものの受注に至らなかったリードをリサイクルし、戦略的にアプローチすることが重要です。
インサイドセールスで成果の出るメールの送り方を、「【例文付き】インサイドセールスで成果が出るメール活用｜開封率・返信率を高めるポイント」でご紹介しております。
インサイドセールスに向いているタイプの人
インサイドセールスに向いている人の特徴は以下の3つが挙げられます。
高いコミュニケーション能力
インサイドセールスは、主に電話やメール、チャットなどのリモート手段で顧客とやり取りを行います。そのため、効果的なコミュニケーション能力が求められます。相手のニーズや質問に対して、適切かつ迅速に応答し、自社の製品やサービスを効果的に説明できることが重要です。
自己管理能力
インサイドセールスは、短期間でPDCAが回しやすく、アクション数が成果に繋がりやすい職業です。そのため、目標達成に向けて自分の時間を効率的に管理し、仕事の優先順位をつけることができる能力が重要です。
論理的思考力
インサイドセールスは、WEBサイトへの訪問などの顧客行動や、受注に繋がった企業規模などの定性的な情報など、さまざまな情報・データを使い、業務を行う必要があります。仮説思考や分析をしながら優先順位をつけることのできる論理的な思考力も重要です。
インサイドセールスに向いているタイプの人について詳しく知りたい方は、「インサイドセールスに向いている人の特徴｜やりがい・楽しいポイントは？」をご参照ください。
インサイドセールスで活用すべき最低限のツール
インサイドセールスを始めるにあたって、導入すべき最低限のツールを３つご紹介します。
セールスエンゲージメントツール
セールスエンゲージメントツールは、営業担当者が行う見込み顧客とのコミュニケーションを最適化し、顧客と深い関係を構築することを支援するツールです。メール・電話・SMS・商談などを効果的に実施することで、営業成果を最大化することが可能になります。
セールスエンゲージメントツールは、大量の問い合わせを正確かつ効率的に捌く機能や、営業担当者が次にとるべきアクションを顧客データに基づき提案してくれる機能、フォローメールの送信など生産性の低い業務を自動化する機能が備わっています。
セールスエンゲージメントに関する詳細は「セールスエンゲージメントとは？MAとの違いや導入メリットを解説」をご参考ください
SFA / CRM ・ MAツール
SFA / CRMは、「顧客管理」「商談管理」「活動管理」ができるツールです。
SFAは「Sales Force Automation（セールスフォースオートメーション）」、CRMは「Customer Relationship Management（顧客関係管理）」の略で、厳密な定義は異なりますが、SalesforceやHubspotなどの代表的なツールなど、基本的にセットになっていることが多いのでほとんど同義と考えて問題ないでしょう。
MA（マーケティングオートメーション）は、メールマガジンやステップメールなど典型的なマーケティング業務や、複雑な処理を自動化できるツールです。
SFA/CRMについて詳しく知りたい方は、「顧客管理システム（CRM）とは？必要性・基本機能・メリットなどを解説」をご参照ください。
Web会議・オンライン商談ツール
ZoomやMicrosoft Teamsなど、リモート会議・商談を可能にするツールです。商談に特化し、CRMツールと連携したうえで、商談内容を自動記録することも可能なツールもあります。
Web会議・オンライン商談ツール「訪問しない営業」にとって、必須のツールともいえるでしょう。
インサイドセールスで使えるツールについては「【最新版】インサイドセールスツール16選比較 ｜目的別にツールをご紹介 」をご参照ください。
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まとめ｜インサイドセールスに注力し、営業活動を最大化しよう
いかがだったでしょうか？
インサイドセールスとは、「訪問しない営業」のことでした。メールや電話を使いリモートで営業を行うインサイドセールスは、営業のDX（デジタルトランスフォーメンション）や働き方改革の影響で注目が集まっています。
インサイドセールスの役割やメリットをご理解いただけたかと思います！インサイドセールス業務を効率化することにご興味があれば「yaritori」をお試しいただけると幸いです。
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