インサイドセールスで設定すべき5つのKPI｜KGI・成果を達成するためのコツ

インサイドセールスとは？

インサイドセールス（Inside Sales）とは、顧客との商談を主に電話やメール、オンライン会議などのリモートコミュニケーションを通じて行い、営業活動を展開する営業手法のことです。資料請求・問い合わせのあった顧客へのヒアリングや、商談までのナーチャリングを行うことが一般的ですが、組織や商材によりその役割はさまざまです。

従来のフィールドセールス（Field Sales）が顧客先を訪問して営業活動を行うのに対し、インサイドセールスはオフィス内などの拠点から、リモートで営業活動を行います。特に、SaaS（Software as a Service）などのクラウドサービスや、ハードウェアなどのIT製品の営業において多く採用されています。

インサイドセールスの定義や役割について、「インサイドセールスとは？メリットや役割について解説」で詳しくご説明しています。気になる方はぜひ合わせてご参照ください

そもそもKPIとは何か？

KPIとは、Key Performance Indicatorの略であり、重要な業績評価指標という意味です。つまり、ビジネスの目標や戦略を達成するために必要な成果物や行動を測定するための指標のことです。

KPIを設定する時には、その業務に求める役割や目標を明確にし、それに合わせた具体的かつ適切な数値目標を設定することが重要です。

インサイドセールスでKPIが必要な理由

KPIの設定が必要な理由は、業務の成果を定量的に評価するためです。KPIを設定することで、成績や進捗状況を数値化できるので、目標達成に向けた取り組みを適正に評価することができます。また、目標が明確になるため、メンバーのモチベーションを上げることにもつながります。

インサイドセールスは、顧客とのコミュニケーションをリモートで行います。また、リード顧客が成約につながるまでの時間軸も、数ヶ月から数年以上にわたる長期間になる可能性があります。

業務の成果をKPIによって評価することで、業績への影響度や、課題・改善点の発見が迅速になります。また、顧客の反応やニーズをリアルタイムに把握することで、製品やプロダクトの仮説検証に活かせるといった側面もあります。

インサイドセールスのKPI設定で重要なこと

インサイドセールスでKPIを設定するには、2つの点に注意することが重要です。

まず、コール回数やアポイント数のような活動量を図る数値のほか、リード特定の精度や問い合わせから対応までにかかった時間など、販売プロセスにおける様々な要素・質を考慮することが重要です。例えば、コール回数だけに焦点を当てていると、リードの選定が適切に行われていないことに気が付かず、顧客からの信頼感が低下し、売上に悪影響を与える可能性があります。

次に、マーケティングや営業部門など他の顧客対応部署と協議しながら設定することが重要です。例えば、リードの予算やニーズが自社サービスとマッチしていないなど、獲得したリードの質が低い場合は、マーケティング部門にフィードバックを返し、リードの質を改善するための施策を共同で考える必要があります。

インサイドセールスで設定すべき5つのKPI

インサイドセールスで設定すべきKPIとしては主に以下５つが挙げられます。

架電数

架電数は、一定期間内に担当者が実施した電話の回数です。

数が多ければ多いほどいいとは限りませんが、特にインサイドセールス立ち上げ初期などは、まず数をこなすことも重要です。

• 算出例：1日あたりの架電数
• 数値を上げるためのコツ：リストアップしたリードの情報をよく把握して、個別にアプローチする。
• 注意点：コール回数のみにフォーカスしすぎないこと。コール回数とコンバージョン率を両方考慮した目標を設定することが重要です。

メール送信数

メール送信数とは、その名の通り一定期間内に担当者が送信したメールの件数です。メール開封数やリンククリック数なども追うと、それぞれのフェーズの問題点が顕在化するため有効です。

• 算出例：1日あたりのメール送信数
• 数値を上げるためのコツ：テンプレートメールを作成して、効率を上げる
• 注意点：スパムメールにならないよう、顧客情報を正確に管理すること。

インサイドセールスで成果が出るメールの活用方法については、「【例文付き】インサイドセールスで成果が出るメール活用｜開封率・返信率を高めるポイント」も是非合わせてご参照ください。

商談化数／商談化率

商談化数とは、商談を「設定した」回数、あるいは商談を「実施した」回数です。

• 算出例：1ヶ月あたりの商談を設定できた数/リード顧客数
• 数値を上げるためのコツ：リストアップしたリードに対して、的確な提案をする
• 注意点：質の良い案件であるかどうかを確認すること。

クロージング率

クロージングとは、実際に製品やサービスを導入してもらい、案件を成約させることです。売上の評価やビジネスの成果の直接的な評価に用いられます。

• 算出例：1ヶ月あたりのクロージング数/見込み客数
• 数値を上げるためのコツ：見込み客のニーズを深く掘り下げ、最適な提案をする
• 注意点：営業員が過大な見込み客数を報告しないようにすること。

リピート案件獲得数

新規案件だけでなく、リピート案件の獲得数も重要です。サブスクリプションサービスなどであれば、リピート案件獲得数によって顧客満足度などを測ることもできます。

• 算出例：1ヶ月あたりのリピート案件獲得数
• 数値を上げるためのコツ：リピート案件に対しても、丁寧にフォローアップをする
• 注意点：リピート案件を獲得するためには、適切なアフターサポートが必要であることを意識すること。

インサイドセールスでKPIを達成するためにオススメのツール

インサイドセールスや他の業務においても、KPIを達成するには、業務の効率化が欠かせません。

インサイドセールスにおいて、顧客へのアクション履歴や顧客の問い合わせ履歴などを蓄積することは、効率よくリードにアクションするために非常に重要です。

また、１日あたりのメール送受信数が多いと、「どのメールに対応済みなのか」「このメールは誰が対応したのか」といった情報が不透明になることにより、対応漏れや二重対応といったトラブルが生じることもしばしばあります。

このような顧客管理やトラブル防止、他部門とのスムーズな連携において、インサイドセールスを効率化するツールの活用は欠かせません。

インサイドセールスで活用できるツールには、

• メール効率化ツール：顧客の対応履歴や対応ステータスの可視化、同じアカウントの複数人共有などに利用されます。
• CRM（顧客関係管理）ツール：顧客情報や案件の管理、営業活動の進捗状況の把握などに活用されます。
• 電話・ビデオ会議ツール：顧客とのコミュニケーションを円滑に行うために利用されます。
• メール配信ツール：顧客への自動配信メールや、一斉メール配信などに使用されます。
• アナリティクスツール：ウェブサイトの閲覧履歴や行動履歴、コンバージョン率などのデータ分析に活用されます。
• SFA（営業支援）ツール：営業活動の自動化や、タスク管理、案件の進捗状況の把握などに使用されます。

これらのツールを適切に活用することで、営業活動の効率化や改善につなげることができます。ただし、ツールの導入や活用にあたっては、事前に目的やニーズを明確にし、適切な選択と導入計画を立てることが重要です。

インサイドセールスにおすすめのツールについては、「【最新版】インサイドセールスツール16選比較 ｜目的別にツールをご紹介」も是非合わせてご参照ください。

メール対応効率化には「yaritori」がオススメ

インサイドセールスのKPI達成には、問い合わせ管理システム「yaritori」の導入がおすすめです。日常的に発生するサポート対応のステータスを管理し、複数人で効率的な対応をすることができます。

迅速な顧客対応を実現できるため「一次応答までの対応時間」「サポート完了までにかかった時間」などを短縮することが可能です。対応時間の短縮は、リードの育成や成約のために非常に重要であると言われています。

yaritoriは1ユーザー1,980円から利用できます。①使いやすさ②特徴的な機能 ③導入のしやすさで支持されており、利用社数は150社を突破しています。

サービス概要・導入事例などがわかる資料をお送りしますのでお気軽に資料請求をしてください。

問い合わせ管理システムについて詳しく知りたい方は「問い合わせ管理システムとは？主要機能やExcel管理の問題点を解説」もご参照ください。

まとめ｜適切なKPI 設定で売り上げ目標を達成しよう

インサイドセールスでKPIを設定する際には、適切なKPIを選択しKPIの数を増やしすぎず、達成可能な数値を設定することが重要です。また、進捗状況を可視化するツールを活用することで、改善点を把握しやすくなります。

インサイドセールスは今後も需要が高まると予想されており、より高度な技術やツールを用いた自動化が進むことが予想されます。時代の変化に適応するためにも、設定すべきKPIを常に見直す姿勢が重要です。