セールスイネーブルメントとは？意味や種類・オススメのツールをご紹介

セールスイネーブルメントとは？

セールスイネーブルメントは、中長期的な営業チームの営業成果向上を目的とした、営業業務の最適化や効率化の取り組みや、プロセス・ツールのことを指します。英語の「Sales＝営業活動」を「Enablement＝有効化する・〜ができるようになること」と理解するとわかりやすいかもしれません。

セールスイネーブルメントは、営業人材の育成や営業プロセスの改善はもちろんのこと、人事採用やマーケティング、ツールの開発・導入など、営業のパフォーマンスに関わる全ての要素をトータルで設計することで営業力強化を目指します。

セールスイネーブルメントが重視される背景

近年セールスイネーブルメントを専門で扱う部署をもつ企業が増えており、IT業界の市場調査とコンサルティングを行っているITR社の調べによると、2016年に13億円だったセールスイネーブルメントツールの市場規模は、2023年現在30億円を超えていると推定されています。なぜ、セールスイネーブルメントはここまで重視されるようになったのでしょうか。

デジタルマーケティングの普及

近年、デジタルマーケティングが急速に普及し、顧客との接触が多様化しています。この顧客との接点を最大限に活用し、効果的に営業を行うためには、新たに営業組織の見直しや体制強化が必要になってきています。

顧客の求める情報の変化

従来の購買プロセスは、ある製品やサービスが必要になったら、それを販売する企業に問い合わせ、商品の紹介や他社製品との違いを説明する、という流れが一般的でした。しかし近年では、これらの情報はWebサイトなどで容易に入手できるようになり、購買の意思が固まってからの問い合わせが主流となっています。

これにより、顧客の求める情報は、サービスの全般的な情報ではなく、「自社に必要な」情報となり、営業担当者はこのニーズにピンポイントで応えなくてはいけなくなりました。

営業活動の属人化

デジタル技術の進化により営業活動の自動化や標準化が進んでいるものの、営業はどうしても属人化しやすく、依然として勘や経験に頼る属人的な営業を行う企業も少なくありません。属人化が進むと、営業活動の品質がばらつきやすく、組織的な営業効果を出しにくくなります。

セールスイネーブルメントに取り組むメリット

営業活動の均質化・標準化

セールスイネーブルメントにより、メンバーの営業活動が均質化・標準化され、チーム全員が営業成果を出せるようになります。顧客情報や、営業スキル・ノウハウをチーム全員で共有したり、テンプレートや細かなワークフローを作成したりすることができるため、勘や経験に頼ることのない営業活動を実現できます。

施策効果の評価

セールスイネーブルメントでは、営業活動での施策は全て効果を測定、可視化し、定量的に評価します。それにより、その企業や商品に最適な施策内容やターゲット、タイミング、予算配分などを見つけることができます。

部門間の連携強化

セールスイネーブルメントは全社的に営業活動の最適化を促す取り組みであるため、営業における目標が明確になります。それにより、部門間の認識の齟齬が少なくなり、コミュニケーションがスムーズになります。また、営業活動に必要な情報が統合されたシステムに集約されるため、リードの獲得や顧客のフォローアップなど、部門間での情報共有が容易になります。

セールスイネーブルメントの実践ポイント

1.SFA/CRMツールにデータを蓄積し、可視化する

SFAやCRMツールには、売上額、受注率、顧客情報、営業担当者への教育履歴など、さまざまなデータが大量に蓄積されます。セールスイネーブルメントの実現には、このデータの活用が不可欠です。蓄積されたデータを「使える」ものにするために、まずはレポートや分析によって可視化することがポイントとなります。

2.営業活動のKPIを設定し、営業担当者への具体的な支援を行う

「受注率」「訪問日数」などの営業におけるKPI(業績評価指標)を設定し、営業チームの目標を具体化します。定期的にKPI達成に対する進捗状況を確認し、営業担当者の能力に応じて的確なコーチング支援を行うことで、営業チーム全体の営業成果向上が期待できます。

3.高業績の営業担当者の活動を標準化する研修体制を確立する

高業績の営業担当者の行動を分析・可視化し、高業績の要因となっている要素を明らかにします。そして、その内容を、コーチングや教育、OJTの実践によって標準化することで、営業成果の全体的な向上を見込めます。行動分析や可視化には、活動履歴を蓄積するSFAツールなどが有用です。

4.セールスイネーブルメントの専門部門を設置し、横断的な支援を行う

営業支援の効果を最大化するには、部門間の連携が非常に重要です。そこで、セールスイネーブルメントの専門部門を設置することで、営業担当者が各部門とスムーズに連携できるよう支援を行います。支援内容は、同行やメンター、人材育成、人事採用の支援、営業ツールの開発、マーケティング活動などが考えられます。

5.営業担当者の能力や行動について公平な目標設定と評価を実践する

営業担当者の行動やスキルを可視化・評価し、改善に繋げていくことで、各メンバーの営業力を高め、営業担当者のモチベーション向上を図ります。営業担当者の能力や行動は、営業プロセスを標準化しておくことで、定量的に把握することができます。

セールスイネーブルメントで使えるツールの種類

セールスイネーブルメントで使えるツールには、

①営業ナレッジ・コンテンツ管理用
②営業業務の効率化やプロセスの改善用
③営業チームのマネジメント用

の３種類があります。それぞれ、詳しくご紹介します。

営業ナレッジ・コンテンツ管理に使えるツール

資料や動画などの社内ナレッジや提案資料を一つのプラットフォームにまとめることで、営業に必要な情報に利用者全員がすぐにアクセスできるようになります。「資料は既にクラウドストレージにアップロードされているものの、社内スタッフが上手く利用できていない」という場合でも、社内ナレッジを体系的に蓄積できるこのプラットフォームは役立つでしょう。

また、必要な情報を組み合わせて学習コンテンツや営業資料を効率的に作成したい場合や、効率的な情報検索を行いたい場合にも役立ちます。

営業業務の効率化やプロセスの改善に使えるツール

バラバラな情報の集約や顧客ナーチャリングの自動化、煩雑になりがちな問い合わせの一元管理など、営業担当者の手間や時間を削減することで、無駄な工数をかけずに商談まで進めることができます。また、本来行うべき業務に集中できるようになり、商談そのものの成約率を高めることにも繋がります。

営業チームのマネジメントに使えるツール

スキルマップなど営業スキル習得状況の可視化により、トレーニングやコーチングなどのマネジメントを効率化します。営業メンバーの強みや課題を定量的に測定することもでき、育成すべきポイントを明確にできるため、メンバーのスキル強化や意欲向上にも活かすことができます。

セールスイネーブルメントを実現するなら「yaritori」

yaritorは、営業特化のメールサービスです。個人のメールに加えて、「sales@」や「info@」など複数の代表アドレスを一元管理することができます。それぞれのメール対応状況（未対応・対応済み）などを営業部署全員で可視化することができるので、営業メールの効率化や営業スキルの標準化を実現できます。

送信メールが相手に開封されたらslackに通知を送るなどのワークフロー設定や、Salesforceの顧客情報を表示・編集できるなど営業に欠かせない便利機能も豊富に備わっています。

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