「SDR」とは？注目の集まる反響型インサイドセールスを徹底解説

「SDR」は反響型インサイドセールスともよばれ、顧客からの問い合わせや資料請求など、顧客からのアクションに対して営業を行います。

メールや電話などを活用し、非対面で営業活動を行う「インサイドセールス」の職種のひとつで、顧客の情報収集や商談プロセスの変化に合わせて重要性が高まっています。

この記事では、「SDR」が注目される理由や、具体的な業務内容・ポイントについて解説します。インサイドセールスで主にアウトバウンドセールスを担う「BDR」との違いもわかるのでぜひご覧ください。

反響型インサイドセールス「SDR」とは？

SDR(Sales Development Representative) とは、顧客からの問い合わせや資料請求など、顧客からのアクションに対して営業を行うインサイドセールスの職種の一つです。反響型インサイドセールスとも呼ばれます。

自社ホームページからの資料請求や、展示会やＷeb広告といったマーケティング部門が獲得した新規リードに対して電話やメールでアプローチし、新規リードの評価・育成を行います。サービスの導入意向を探りながら、自社サービスへの興味関心が高まっているタイミングで商談化するのが主な役割です。

一般的にインサイドセールスを導入している企業の多くが、SDRで運用されていることが多いとされます。

インサイドセールスについて詳しく知りたい方は「インサイドセールスとは？役割や導入メリットをわかりやすく解説」をご参照ください。

同じインサイドセールスの職種「SDR」と「BDR」の違い

インサイドセールスには、SDRの他にBDR(Business Development Representative)と呼ばれる新規開拓営業型（PUSH型）の職種もあります。

SDRが顧客のアクションからアプローチを始めるのに対して、BDRは自社から積極的にアプローチを行う営業活動を行うのが特徴です。

SDRとBDRの違いは以下の通りです。

SDRとBDRの違いについて詳しく知りたい方は、「SDRとBDRの違いとは？目的やターゲット顧客、営業手法の違いを解説」をご参照ください。

反響型インサイドセールス「SDR」の業務内容

次に、SDRの具体的な業務内容について解説します。

新規リードの評価

資料ダウンロードや問い合わせ、セミナー申し込みなど、インバウンドで入ってきた新規リードに対してメールや架電でコンタクトし、自社で定めた基準や、メインターゲット像と照らし合わせ、リードの検討ステータスの評価を行います。

新規リードの評価の精度は、その後のナーチャリングや商談の質に影響します。そのため、偶然興味を持っただけなのか、今すぐにでもデモを行って本格的に導入を検討したいのかなど、詳細に検討ステータスを把握し評価することが重要です。

新規リードの育成（ナーチャリング）

新規リードの購入意欲を醸成するため、メルマガやSNSを通じた商品の情報提供や、コンテンツ・セミナーの案内などを行います。その際、新規リードの評価で算出した興味の度合いや特性に応じて、段階的にアプローチを行います。

ナーチャリングの効果が短期的に表れにくく、商品への興味が低いリードに対しても、中長期的に接点を持ち続けることで興味を喚起できる可能性があります。

商談の設定（フィールドセールスへの引き継ぎ）

確度の高いリードのみを抽出し、商談を設定します。電話やメールでリード状況を確認の上、自社サービスへの関心が高まっているタイミングで商談化することが重要です。また、当日問題なく商談が実施できるよう、必要な情報をメールや電話で随時収集する場合もあります。

商談を設定したら、顧客情報や顧客からの要望・懸念点などをまとめ、フィールドセールスに引き継ぎます。基本的にはMAツールやセールスエンゲージメントツールなどを活用して共有するケースが一般的です。

リード流入状況の確認（マーケティング部との連携）

SDRとしては新規リードに対して整理・育成・商談の設定が主な業務ですが、リードの質が低い場合、目標達成が難しくなります。そのためマーケティング部門と連携して獲得する新規リードの全体的な質をあげるために新規リードの具体的な質について連携を行うこともSDRの役目になります。

質の低いリードが多い場合は、マーケティングチャネルや手法・訴求を確認し、原因を一緒に追求し、調整していく必要があります。

リードのリサイクル

リードのリサイクルとは、一度失注した見込み顧客に対して再度ナーチャリング（育成）を展開していくことです。新規リードはいずれ頭打ちになってしまうため、リードのリサイクルも積極的に行いましょう。

失注した理由や、どの購買プロセスで失注したかを整理・分析し、アプローチするリードの優先度を決めます。そして、その優先度に応じた適切なアプローチ手法で再度ナーチャリングを展開します。

インサイドセールスで成果の出るメールの送り方を、「【例文付き】インサイドセールスで成果が出るメール活用｜開封率・返信率を高めるポイント」でご紹介しております。

「SDR」の業務を円滑に進めるためのポイント

SDRの業務を行うにあたって注意しておくべき4つのポイントを紹介します。

営業メンバーの能力を標準化する

チーム全体が業務をスムーズに進めるには、メンバーの営業スキルを均質化するのがポイントです。そのため、ガイドとなるプレイブックをメンバーに用意しておくのが良いでしょう。また、SPIN話法（顧客のニーズを引き出すための質問法）や、適切な「間」の取り方など、SDRが実施すべきヒアリング方法をメンバーにレクチャーするのも効果的です。

SFA/CRMによる顧客管理

SFAやCRMなどを活用し、リードへのアプローチ状況や導入見込みを管理することは必須です。見込み顧客の興味・関心のポイントや購買意欲の度合いを整理し、商談を行うべき顧客を的確に判断できます。また、フィールドセールスやマーケティング部と連携する上でも、顧客情報を一元的に参照することもできます。

ツールを使った業務効率化

セールスエンゲージメントツールなど、営業活動全体を効率化するためのツール導入もポイントの1つです。メールの対応漏れなどが発生してしまっている場合は、メールを一元管理できるツールを導入したり、見積や契約書の作成に時間がかかっているなら自動的に作成できるクラウドツールを使ったりなど、ツールによる業務効率化を図ることで、本当に時間を割くべき営業業務に集中することができます。

他部署との連携

SDRの成果を最大化するには、前後の業務を担うマーケティングやフィールドセールスと連携することが鍵になります。お互いの業務範囲や役割を明確化し、お互いの状況を密に確認しながら情報共有を行います。また、リードの検討ステータス評価（スコアリング）の基準や、フィールドセールスへ案件を渡す際のルールを客観的に決めておくことも重要です。

反響型インサイドセールス「SDR」が重要な3つの理由

SDRが重要な理由について3つ紹介いたします。

セールスプロセスの改善

SDRを導入することで、営業活動の分業を実現することができます。インサイドセールスはリード顧客へのアプローチ・育成に注力することができ、フィールドセールスは商談・提案活動に集中することができます。

SDRにより、見込み顧客の整理・選別や、営業のアクション管理など、営業体制を効率的に運用するための改善ができます。営業成果が出ていない場合のボトルネックを特定しやすくなり、セールスプロセスを改善することができます。

商談の質の向上

SDRが、見込み顧客の選別をすることで、フィールドセールスが担当する商談の質を向上させることができます。 具体的には見込み角度の高い顧客にフォーカスしたり、業界や属性などから適したセールスに繋げたりすることで商談の成功率を高めます。リソースを最大限活用するためにも商談の質の向上は重要です。

営業コストの削減

SDRは、オンラインでの顧客アプローチをメインとするため、採用要件・対象を日本全国に拡げることが可能です。また、対面営業と違い出張費や交通費などのコストもかかりません。営業成果を効率的に最大化するためにもSDRは重要です。

反響型インサイドセールス「SDR」で重視されるKPI

これまで解説した通り、SDRの業務範囲は広いため追うべきKPI（重要業績評価指標）も複数あります。今回はSDRで重要とされる主要なKPIについて解説します。

商談化数（リードコンバージョン率）

商談化数（リードコンバージョン率）はSDRのなかで最も一般的で重要なKPIの一つになります。お問い合わせとマーケティングから連携されたリードに対してどのくらい商談化することができ、フィールドセールスに繋ぐことができるかを追う指標となります。

受注率（成約率）

受注率（成約率）はSDRがフィールドセールスに引き継いだリードからどのくらい受注したのかを確認する指標です。本来的にはフィールドセールスが追うべき指標ですが、成約できるかどうかはフィールドセールスに引き継いだ顧客の質にも左右されます。そのため、SDRもこの指標を追うことで、より営業活動全体での最適化を図ることができます。

架電数・コンタクト数・メール開封率

リードに対して適切にアプローチできているかを判断するための行動量を示す指標です。商談化率や受注率の改善は、アクション数を計測していくことが重要です。顧客に対して定期的に必要なアクションを設定し、どのくらいの架電数・コンタクト数で商談化に変換するのかなどを計測し、インサイドセールスの活動方針などを固めていきます。

インサイドセールスで設定すべきKPIに詳しく知りたい方は「インサイドセールスで設定すべき5つのKPI｜KGI・成果を達成するためのコツ」もご参照ください。

SDRの成功に欠かせないツール

SDRは膨大なリードに対して見込み顧客の整理・育成・選別をしたり、マーケティング部やフィールドセールスと連携したりするためにツールを活用することが必要になってきます。

ここではSDRで成功し、KPIを達成するために欠かせないツールについて解説します。

セールスエンゲージメントツール

セールスエンゲージメントツールは、営業担当者が行う見込み顧客とのコミュニケーションを最適化し、顧客と深い関係を構築することを支援するツールです。メール・電話・SMS・商談などを効果的に実施することで、営業成果を最大化することが可能になります。

セールスエンゲージメントツールは、大量の問い合わせを正確かつ効率的に捌く機能や、営業担当者が次にとるべきアクションを顧客データに基づき提案してくれる機能、フォローメールの送信など生産性の低い業務を自動化する機能が備わっています。

セールスエンゲージメントに関する詳細は「セールスエンゲージメントとは？MAとの違いや導入メリットを解説」をご参考ください

使いやすさで選ばれるセールスエンゲージメントツール『yaritori』

『yaritori』は、営業のメール対応を効率化することができるセールスエンゲージメントツールです。送信メールが開封されたらslackに通知を送るなどのワークフローを設定でき、メールごとの対応状況（未対応・対応済み）を可視化し、返信担当者を決めることもできます。

社外からのメールに社内チャットができるなど、営業部署内でのコミュニーション機能も充実していることが特徴です。もちろん、SalesforceなどCRMツールとの連携もしています。

サービスを利用するのに必要な手続き・設定はわずか1分です。14日間の無料トライアルもあるのでお気軽にお申し込みください。

SFA / CRM 

顧客とのアプローチ後、商談を設定し、フィールドセールスに連携するためにSFAは欠かせません。SFAとはSales Force Automationの略であり、一般的には営業支援ツールと呼ばれてます。企業の営業活動を管理・分析することが目的であり、そのために日々の営業の商談進捗や取引先管理、行動管理などの機能を備えています。

SDRの場合は、このSFAツールに商談を設定したり見込み顧客の情報を入力し、フィールドセールスに連携したりすることで商談の効率をあげ、成約数を増やします。

SFA/CRMについて詳しく知りたい方は、「顧客管理システム（CRM）とは？必要性・基本機能・メリットなどを解説」をご参照ください。」

世界で最も選ばれているSFAなら『Salesforce Sales Cloud』

『Salesforce Sales Cloud』は、顧客管理・営業管理・商談管理・レポート作成・分析など、営業活動に必要な機能を一通り備えたSFAツールです。ビジネスプロセスの自動化や業務の可視化、顧客とのコミュニケーションの強化など、効率的な営業活動を実現させます。
カスタマイズ性に優れ、業界やビジネスのニーズに合わせた機能に拡張ができる点が特徴です。世界中の企業で利用されているので、最初に検討するツールとしておすすめです。

MA

SDRの成功にはMAツールが欠かせません。SDRの業務で最も重要である見込み顧客の整理・育成・選別をツールを用いて最適化し管理することができます。また、選別した見込み顧客に対して、メールや電話など適切な連絡や配信を設定することもできるため、SDRとして必要な機能の一通りが備わっています。
BIなどの分析機能を備えているケースもあるため、マーケティング部との連携にも重要とされます。

業界シェアNo. 1の『b→dash』

『b→dash』は27の業種や業界に特化したベストプラクティス施策と分析を初期の段階から構築されているため、これまでMAツールを活用したことがないユーザーにもおすすめのツールです。見込み顧客の整理・育成・選別を最適化する機能はもちろんのことメールやSNS、LINEとの連携も可能なため、より広いチャネルでの顧客へのアプローチが可能であり、商談化率向上にも期待ができます。
BIツールなどの分析機能も備わっておりSQLを必要としない形でデータ分析が可能なため誰でも導入・使いこなすことができます。

インサイドセールスで使えるおすすめのツールについては「【最新版】インサイドセールスツール16選比較 ｜目的別にツールをご紹介 」をご参照ください。

まとめ：SDRを導入しセールスプロセスの効率化を実現しよう

近年、Webを活用した集客が増えたことによって、顧客の購買行動に大きな変化が起きたり、商談方法をＷebで行ったりなどセールスのプロセスも変化しています。その変化に対応するためにSDRを導入して、セールスプロセス構造変化や効率化を進める会社が増えています。

ただしSDRは新規リードを評価し育成した上で、フィールドセールスに接続する関係からMAやSFA、セールスエンゲージメントツールなど様々なツールを用いて運用していく必要があります。SDRを導入検討している場合は、ツール導入もセットで検討することをおすすめします。