インサイドセールスに向いている人の特徴｜やりがい・楽しいポイントは？

インサイドセールスとは、メールや電話などで営業をする「訪問しない営業」のことです。
顧客との最初の窓口であり、商談化してフィールドセールスにパスする役割を担います。

近年、購買行動の変化やセールスの効率性を上げるためにインサイドセールスに関心が集まっています。この記事では、インサイドセールスの業務内容について解説し、どのような人材がインサイドセールスに向いているかを紹介します。

業務に必要なスキルや向いているタイプの特徴、やりがいや楽しさがわかるので「インサイドセールスに新たに挑戦しようとしている人」「インサイドセールスの立ち上げ・強化を検討している人」はぜひご覧ください。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、見込み顧客（リード）に対してメールや電話などで営業を行う「訪問しない営業」のことです。

もともとはアメリカで確立された営業手法で、広い国土の中でも効率的な営業を実現させるために生まれましたが、DX（デジタルトランスフォーメンション）や働き方改革などさまざまな観点から、日本でも注目が集まっています。

インサイドセールスは、見込み顧客からの問い合わせに対する最初の窓口となり、見込み顧客の選別・育成（ナーチャリング）やオンライン商談などを通じて、受注の最大化に貢献します。

営業担当がいきなり商談をするのではなく、インサイドセールスが顧客の検討ステータスを把握することで、会社全体で効率的な営業活動を行うことができるようになります。

インサイドセールスの定義やメリットについては、「インサイドセールスとは？役割や導入メリットをわかりやすく解説」もぜひ合わせてご覧ください。

インサイドセールスには、SDR（sales development representative）とBDR（business development representative）という2つの職種があります。会社でインサイドセールスをどちらで定義しているかによって役割は異なります。

SDR（Sales Development Representative）

SDRは、問い合わせや資料請求など顧客からのアクションに対して営業を行うインバウンドセールスが中心になります。そのため、反響型インサイドセールスとも呼ばれます。

自社ホームページからの資料請求やマーケティング部門で獲得したリードに対してアプローチし、見込み顧客の自社サービスに対する導入意向を探ります。「すぐに商談化できる」か「長期育成(ナーチャリング)が必要」かを判断し、次の施策を決めていきます。

SDRについて詳しく知りたい方は「「SDR」とは？注目の集まる反響型インサイドセールスを徹底解説」をご参照ください。

BDR（Business Development Representative）

BDRは、ターゲット顧客に対して自社から積極的にアプローチを行い新規開拓を目指す営業手法です。新規開拓型インサイドセールスとよばれます。

業界・業種・規模などからターゲット顧客を定め、メールや手紙、テレアポなどでアプローチを行います。自社に対する認知がない状態からアプローチが始まるため、商談までに時間がかかってしまう一方で、大きな成果を出しやすい特徴があります。

SDRとBDRの違いを表でまとめると以下の通りになります。

SDRとBDRの違いについて詳しく知りたい方は、「SDRとBDRの違いとは？目的やターゲット顧客、営業手法の違いを解説」をご参照ください。

インサイドセールスの業務内容

インサイドセールスにはSDRとBDRの2つの職種がありますが、いずれも商談化を目標とするということでは同じです。役割や営業手法に違いはありますが、基本的な業務内容は同じことが多いとされます。

ここではインサイドセールスの主な業務内容について解説していきます。

リードへのヒアリング

インサイドセールスの重要な業務としてまずはヒアリングが挙げられます。ヒアリングは商談化を目的としているインサイドセールスにとって3つの意味があります。

1. 自社のサービスを適切に理解しているか確認するため
2. 受注のために必要な情報を得るため
3. 受注角度や受注可能性を見極めるため

インサイドセールスは、顧客にとって最初の窓口となります。そのためアプローチの段階で様々な情報をヒアリングする必要があり、その情報量や顧客への自社サービスの理解や魅力を知ってもらうことにより受注角度が変わってきます。

ヒアリングする際に一般的にはBANT という営業フレームワークを用います。BANT とは予算（Budget）、決裁フロー（Authority）、ニーズ（Needs）、導入予定時期（Timeframe）それぞれの頭文字をとった言葉です。

特にニーズ（Needs）は最も重要であり、見込み顧客の評価（クオリファイ）の質を上げるためにはしっかりとニーズをヒアリングできるかどうかで左右されます。

リードナーチャリング

ヒアリング後には、見込み顧客の興味関心に応じて、購買意欲を高めるためにナーチャリングを行います。

ヒアリング時にニーズ（Needs）や予算（Budget）は問題ないが、導入予定時期（Timeframe）や決裁フロー（Authority）などの問題で、すぐの成約が見込めない顧客に対してリードナーチャリングを行います。

リードナーチャリングで重要なことは、顧客の課題に応じて提供する情報が違う点にあります。例えば、決裁フロー（Authority）に課題がある場合は顧客と属性の似ている企業の事例記事を共有することで決済フローの短縮を狙います。また、競合と検討している場合などはキャンペーン情報や競合差分などがわかる資料を共有したりします。

見込み顧客の評価

見込み顧客の評価（クオリファイ）もインサイドセールスの重要な業務の一つです。

インサイドセールスは、問い合わせや資料請求、マーケティング部門からの連携されたリードから成約の可能性が高い顧客を判断する必要があります。

見込み顧客の評価（クオリファイ）の質はそのままフィールドセールスの生産性にも左右されます。フィールドセールスは成約のために実際に訪問営業を行ったり、個別の提案資料を作成するなど、少しでも成約の可能性を上げるために様々なアクションを行う必要があります。

限られたリソースの中から最大限のパフォーマンスを得るためにもインサイドセールスが適切にヒアリングを行い、リードナーチャリングで顧客の購買角度を高め、その上でクオリファイを行う必要があります。

フィールドセールスへの引き継ぎ

インサイドセールスの目的は商談化することにあります。そのため、商談化したタイミングでフィールドセールスに業務を引き継ぐ必要があります。

BANT情報や顧客の特徴、課題感などを SFA（営業支援システム）にまとめ、フィールドセールスに連携することが一般的です。また、フィールドセールスと顧客の日程を調整し、顧客に対してフィールドセールスを紹介するまでをインサイドセールスで担うこともあります。

引き継ぎ時に連携すべき情報を連携していない場合、顧客に影響が出ることもあるため引き継ぎはしっかりと行うようにしましょう。

SFA / CRM ・MAツールでの情報管理

インサイドセールスは一人当たりが抱えているリード数が莫大になります。また、フィールドセールスやマーケティングに情報連携するためには、ヒアリング情報やアプローチ状況を管理することが重要です。

そのため、SFA/CRMツールやMAツールの理解は必須といえるでしょう。ツールの営業やサクセス担当者に確認しながら、アタックリストの抽出や、レポート管理などを行います。自社のエンジニアに相談し、効率化のために相談・調整を行う場合もあります。

インサイドセールスで成果の出るメールの送り方を、「【例文付き】インサイドセールスで成果が出るメール活用｜開封率・返信率を高めるポイント」でご紹介しております。

インサイドセールスのやりがい・楽しいポイント

インサイドセールスは顧客との最初の窓口であり、成約するためには欠かせない重要な職種です。そんなインサイドセールスのやりがいや楽しいポイントがどこにあるのか解説します。

常にPDCAを回しながら成長ができる

インサイドセールスのやりがいと楽しいポイントの一つとして自己成長にあります。インサイドセールスは、顧客にヒアリングし、その顧客が見込みがあるかどうかクオリファイを行った後にアクションし、商談化や成約まで至るか観察します。

そのため、もし商談化・成約に至らなかった場合、ヒアリングが甘かったのか、クオリファイが間違っていたのかを分析し、改善する必要があります。これは一般的にはPDCAと同じサイクルであり、自己成長に繋がります。PDCAとはPLAN（計画）、DO（実行）、CHECK（評価）、ACTION（改善）までの一連の流れです。このサイクルを繰り返すことで、品質が向上していきます。

インサイドセールスはフィールドセールスと違い非対面での営業のため大量の見込み顧客にアプローチを行い、成約までの動向を観察します。そのため、PDCAサイクルを多く回すことができ、より洗礼された営業活動が可能であり自己成長が期待できます。

実績を評価されやすい

インサイドセールスは営業の一つです。営業は成績に応じて評価されやすい職種のため商談化数や成約数など実績に応じて評価されることが多いです。

特にインサイドセールスの場合は、仮説を持って業務に取り組むことで成果が出しやすいため、しっかりとPDCAを回した上で業務を行うことで実績がついてきます。

インサイドセールスにおける実績は社内での評価だけでなく転職活動でもアピールし易いためやりがいや楽しいポイントに挙げられます。

セールスプロセスの中心的な立ち位置で業務ができる

インサイドセールスはマーケティング部門とフィールドセールス部門の間に入って顧客との関係構築を行います。

マーケティング部門から連携されたリードがどのような経緯で獲得したのか把握した上でアプローチを行い、リードナーチャリングを行った上でフィールドセールスに引き継ぎます。

インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスの中間にいるからこそある程度リードの獲得から成約まで全体感を把握する必要があります。

そのため営業プロセスの中心であり、その実感を持って業務を行うことができる点にやりがいと楽しさを感じます。

柔軟な働き方が可能

インサイドセールスは非対面での営業手法がメインのため、在宅ワークやフレックスといった働き方ができる場合があります。

時短営業といった働き方でも実績として成果を出すことができるため家庭の事情などで働く時間や場所が限定されていたり、複業などの新しい働き方をしている方にとってやりがいや楽しさを感じるでしょう。

インサイドセールスに必要なスキル・向いてるタイプ

これまでインサイドセールスについて解説してきました。インサイドセールスは業務の中心であり、商品の成約には欠かせない職種です。ここでは、そんなインサイドセールスに必要なスキルについて解説していきます。

ヒアリングスキル

インサイドセールスは顧客との最初の窓口であり、最初のアプローチで必要な情報をヒアリングすることができるかが重要です。また顧客も十分に時間を確保しているわけではないため基本的には短い時間の中で必要な情報をヒアリングする必要があります。

無駄な質問をせずに適切な質問を投げかけ回答を得るヒアリング能力が求められます。

情報収集スキル

ヒアリングスキルと同様に情報収集スキルも重要になります。先述した通りインサイドセールスが顧客とコミュニケーションを取れる時間は限られています。その限られた時間のなかでヒアリングを有意義にするためには事前に調べてわかる情報を収取し、アプローチの際には情報収集で得られない情報に専念する必要があります。また事前に情報収集することにより顧客の理解を深め、初回アプローチ時の関係構築をスムーズに進めるために情報収集スキルは重要です。

見込み顧客の判断スキル（クオリファイ）

フィールドセールスの成約率をあげ、かつ効率的な営業フローを実現するためにもリードの質の判断は重要なスキルです。クオリファイの判断が適切でない場合、無駄な見込み客に時間を費やしたり、まだ育成しなければならない顧客を商談化してフィールドセールスの工数が増えてしまいます。セールスプロセス全体の生産性を加速化させるためにも見込み顧客の判断スキルは重要です。

信頼関係構築スキル

インサイドセールスは一般的には営業職です。そのため顧客との信頼関係の構築は重要とされます。特に最初の窓口であるインサイドセールスは、自社の顔であり、そこで顧客がどのような印象を抱くのかによってその後の成約まで影響するでしょう。

人同士である以上商品の魅力と同じく顧客とセールスの信頼関係も重要です。

フィールドセールス以上に自社の顔として、信頼関係構築のためのアクションができるスキルセットが求められます。

データ分析スキル

見込み顧客の判断を最適化するために、どのような顧客が成約に至るのか、職種や業種、企業規模などの分析も重要とされます。特にインサイドセールスは大量の潜在顧客の中から見込み客を抽出し、アプローチを行うため常にデータを分析する必要があります。

また、マーケティングやフィールドセールスに情報共有をするためにもデータを活用します。近年は様々なツールでデータ分析が可能なためツールの使い方を理解しながらデータ分析を行う必要があります。

商品・会社説明スキル

インサイドセールスは顧客との最初の窓口になります。そのため顧客が自社のサービスを理解していなかったり、会社についても知見がない場合がほとんどです。そのためインサイドセールスは簡潔にサービスの特徴や自社については相手に説明し、理解してもらうスキルが重要となります。

タスク管理スキル

インサイドセールスは多くの顧客を抱えている関係から、他の職種と比べ業務量が多いとされます。また、あくまでも商談化がゴールのため、常にそこを念頭に置いたタスクの優先順位計算が重要とされます。

時間は有限なため、より多くの顧客と接点を作るためにもタスク管理スキルはインサイドセールスにおいても必須のスキルと言えるでしょう。

インサイドセールスに向いているタイプの人の特徴

インサイドセールスに向いている人の特徴は以下の5つが挙げられます。

Webツールを活用した高いコミュニケーション能力

インサイドセールスに向いている人の特徴として、電話やメール、チャット、Web会議ツールなどを活用したコミュニケーションスキルが高い人、もしくは好きな人が挙げられます。

また顧客に応じて状況が様々であり、アプローチの時間に限りがあったり、課題が沢山あったりなどケースバイケースでの対応が求められます。そのため、営業のフレームワークなどを屈指した上で適切かつ迅速に応答し、自社の製品やサービスを効果的に説明できることが重要です。

自己管理能力

インサイドセールスは、短期間でPDCAが回しやすく、アクション数が成果に繋がりやすい職業です。ただし、成果を生むためには大量のタスクの中から優先順位を自ら定め実行する判断能力が必要です。そのため、目標達成に向けて自分の時間を効率的に管理し、仕事の優先順位をつけることができる能力が重要です。

論理的思考力

インサイドセールスは、WEBサイトへの訪問などの顧客行動や、受注に繋がった企業規模などの定性的な情報など、さまざまな情報・データを使い、業務を行う必要があります。仮説思考や分析をしながら優先順位をつけることのできる論理的な思考力も重要です。

また、インサイドセールスの場合は純粋に顧客と向き合うだけでなく、マーケティング部門やフィールドセールス部門など社内での連携も必須となります。そのため大局を理解した上での行動が求められるため、論理的思考力は重要です。

チャレンジ精神がある

インサイドセールスは常に沢山の顧客にアプローチを行い、見込み顧客の判断を行います。そのため前例がない中でインサイドセールスとして判断をすることが求められます。データを分析したり、過去の経験を踏まえ見込み顧客の判断を行うこともありますが、それだけでは成果は出ません。常に挑戦し、行動することで成果に繋がります。

失敗にめげず常にチャレンジしセールスプロセスの効率化や改善を促すチャレンジ精神がある人に向いています。

継続力がある

インサイドセールスは顧客にアプローチを行いリードナーチャリングをすることで顧客の育成を行うため、成果が出るまで時間がかかります。また時間をかけても成果がでない場合もあります。それでもインサイドセールスは地道に顧客に情報を提供し育成を行う必要があります。つまり、成果が不透明な状態でも質の高いリードナーチャリングをし続ける継続力が求められます。

インサイドセールスの効率化には「yaritori」がオススメ

『yaritori』は、営業のメール対応を効率化することができるセールスエンゲージメントツールです。送信メールが開封されたらslackに通知を送るなどのワークフローを設定でき、メールごとの対応状況（未対応・対応済み）を可視化し、返信担当者を決めることもできます。

社外からのメールに社内チャットができるなど、営業部署内でのコミュニーション機能も充実していることが特徴です。もちろん、SalesforceなどCRMツールとの連携もしています。

インサイドセールスは常に顧客と接点をもち適切にアプローチをし続ける必要があります。効率的な成果を実現するためにはツールを活用した営業手法が必須です。

サービスを利用するのに必要な手続き・設定はわずか1分です。14日間の無料トライアルもあるのでお気軽にお申し込みください。

セールスエンゲージメントについて詳しく知りたい方は、「セールスエンゲージメントとは？MAとの違いや導入メリットを解説」もご参照ください。

まとめ｜インサイドセールスで営業活動を最大化させ、会社に貢献できる人材を目指そう！

インサイドセールスは、電話やメール・Web会議を利用して、企業が遠隔で製品やサービスを販売する、今注目の成長分野です。

求められるスキルも多く、役割としても責任重大ではありますが、その分会社の成果に直結する職種のため自己成長に繋がりやすい職種ともいえます。

より多角的な視野で営業を行いたいだったり、自身の市場価値を高めたいなど成長意欲が高い人にインサイドセールスはおすすめです。

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