SDRとBDRの違いとは？目的やターゲット顧客、営業手法の違いを解説

SDRとBDRは、インサイドセールスの職種のひとつです。「SDR」が主に顧客からの問い合わせで発生するインバウンドリードに対応するのに対して、「BDR」は自社が接点のないターゲット顧客に対して自ら営業活動を行います。

どちらも営業活動の最大化に重要な役割を果たしますが、対象とすべき企業規模や顧客の状態は異なります。自社の目的に合わせたセールス体制を構築することが重要です。

この記事では、SDRとBDRの違いについて、目的やターゲット、営業手法の違いについてご紹介します。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、主に電話やメール、オンライン会議などのオンラインでのコミュニケーションを通じて営業をする「訪問しない営業」のことです。

見込み顧客からの問い合わせや製品・サービスの説明を行う最初の窓口となり、見込み顧客の選別・育成（ナーチャリング）を行います。インサイドセールスを導入することにより、営業活動の効率化と成果の最大化を実現することが可能です。

リモートワークや働き方改革の浸透、SaaSなどのビジネスモデルの変化などにより、インサイドセールスへの注目は高まっています。

インサイドセールスについて詳しく知りたい方は「インサイドセールスとは？役割や導入メリットをわかりやすく解説」をご参照ください。

インサイドセールスにおける「SDR」と「BDR」について

それでは、インサイドセールスの職種である「SDR」と「BDR」は何が違うのでしょうか？まずそれぞれの定義から確認しましょう。

SDRとは？

SDR（Sales Development Representative）は、問い合わせや資料請求といった顧客からの能動的なアクションに対して、電話やメールなどでアプローチするインサイドセールスです。反響型インサイドセールスとも呼ばれます。

SDRの主な役割は、見込み顧客を選定・育成し、顧客が最も興味関心を高めているときに商談化を目指すことです。

購買意欲の高い顧客に対応するため、最適な業務フローを構築しスピーディーに対応することが重要になります。

SDRについて詳しく知りたい方は「「SDR」とは？注目の集まる反響型インサイドセールスを徹底解説」をご参照ください。

BDRとは？

BDR (Business Development Representative)は、自社が接点のないターゲット顧客に対して、手紙や電話などでアプローチするインサイドセールスです。

ターゲット顧客をただ待っていても、顧客が自ら問い合わせをしてくれるわけではありません。特に関係者の多い大企業の場合や、web施策が効きにくい顧客などに対して、こちらからアプローチを行ない、ビジネスチャンスを開拓していくことが必要です。

SDRと同様にセールスの中心となる役割を担いますが、BDRは狙いを定めたターゲットに自社側から直接アプローチをすることが特徴といえます。

SDRとBDRの違いとは？

SDRとBDRの違いについて、目的・役割、顧客の状態、顧客規模、アプローチ手法をまとめたのが下の表になります。

SDRとBDRそれぞれの役割の違いはもちろんのこと、ターゲット（顧客の状態・顧客規模）・営業手法が大きく異なります。

「顧客の状態」「ターゲット顧客規模」「営業手法」の違いについて解説していきます。

顧客の状態

SDRは主に「自社の商材に興味を持っている顧客」を対象としますが、BDRは「自社の商材を認知していないユーザー層」がターゲットになります。

SDRの対象顧客は、マーケティング活動により商材を認知し、資料請求などのアクションを起こした顧客になります。そのため、自社の商材に関心があり必要性も理解しているため、商談へと進む可能性は高くなります。

一方、BDRの対象顧客は、手紙やDMなどで自社で接点を作りにいく必要があります。自社商材への理解と関心がないため、受注確率と営業の難易度は高くなります。そのため、顧客の獲得有無がセールス個人の力量にも左右されるため、ナレッジや獲得ノウハウを常にチーム内で共有し活用していくことが重要です。

ターゲット顧客規模

BDRとSDRは、ターゲットの顧客規模も異なります。BDRは大手企業、SDRは中小企業となるのが基本です。

SDRは対象となる企業が中小企業となるため、受注単価や継続率は低くなる傾向があります。ただし、対象となる企業の数が多く、受注数も増える傾向にあるため、市場でシェアを獲得している商材などは受注単価が低くてもかなりの売上が期待できる可能性があります。

逆にターゲットを大企業に絞るBDRの場合は、絶対的な企業数は少なめですが、受注単価や継続率は高くなる傾向にあり、またグループ会社や他部署などのアップセル・クロスセルも見込めるため限られたリソースでも大きな成果が期待できます。

アプローチ手法

BDRとSDRはアプローチ手法も異なります。

SDRは、顧客側から商材に関心を持ってもらうインバウンドマーケティングが主軸です。顧客にはオウンドメディアやSNSといったチャネルでアプローチを図ります。そのため、マーケティングチームとの連携が比較的多くなるのもSDRの特徴です。

BDRはアウトバウンドマーケティングを展開して、自社側から新規顧客にアプローチを図ります。採用される主な施策は電話やメール、展示会やセミナーなどです。BDRの場合は最初の段階で顧客側に自社サービスを知らないため、セミナーや展示会、また興味をそそるメルマガを作成し配布することで顧客に興味を持っていただき、そこから成約へつなげる手法を取ります。

SDR・BDRを成功させるためのポイント

SDRとBDRの基本的な導入プロセスに違いはありません。その上で成功させるために意識すべきポイントについて解説します。

目的の明確化

まずはなぜインサイドセールスを導入したいと考えているのかを明確にしましょう。

マーケティングのリード数に対してセールスの商談率が低いのか、獲得したリード数だけでは事業の売上の達成が見えないなど目的に応じてSDRが最適なのか、BDRなのかは異なります。

自社の商材と現在の顧客や売上の状況を踏まえ、目的を明確にしましょう。インバウンドでリードは取れているがそこからセールス組織が最適化できていないならSDR。獲得したい顧客をインバウンドで獲得できていない、あるいは大企業をターゲットにしたいのであればBDRを選択するのが基本です。

さらに目的を明確にすることで成功基準も定まります。成功基準が曖昧な場合、現状うまくいっているのかどうかといった成果がわかりずらく、改善点も把握できないので注意が必要です。

KPIの設計

KPI（重要業績評価指標）とは、業務の成果を評価するための指標です。定量的な目標を設定することによって、業務の進捗状況や改善点を把握しやすくなります。

主なKPIとしては「商談化数（リードコンバージョン率）」や「受注率（成約率）」、「架電数・コンタクト数・メール開封率」などが考えられるでしょう。KPIを意識しながら業務を進めれば、最終的な目標達成に向けて効率的な営業活動も行なえます。

特にインサイドセールスの場合は、セールスプロセスの核となるため、KPIの設計自体で動き方が異なっていきます。どのような方針なのか、目的なのかにそって適切にKPIを設計しましょう。

インサイドセールスのKPI設計は「インサイドセールスで設定すべき5つのKPI｜KGI・成果を達成するためのコツ」をご参照ください。

最適なインサイドセールス人材の配置

SDRやBDRの導入成功には、適切な人材配置も重要です。インサイドセールスにはコミュニケーション能力とセールススキルは必須となりますが、SDRであれば仕事が早くテキパキと業務をこなすコールセンター経験者、BDRはあらゆる手で顧客のリードを獲得するフィールドセールス経験者を配置すると効果的です。

インサイドセールスに適している人のタイプについて詳しく知りたい方は、「インサイドセールスに向いている人の特徴｜やりがい・楽しいポイントは？」をご参照ください。

ツール・システムの導入

BDRやSDRの成果を最大化させるために、セールスエンゲージメントツールやSFA・CRMといったシステムの導入を検討しましょう。

ツールやシステムの導入することによって顧客管理や定期的なアプローチが効率的に可能になるためインサイドセールスの成功を後押しします。

特に業務効率化にも役立つため、コストを抑えた営業活動も行えます。目的や事業規模に適したツール・システムを導入して、効率的なBDRやSDRを実現させましょう。

インサイドセールスの導入におすすめなツールをお探しの場合は「【最新版】インサイドセールスツール16選比較 ｜目的別にツールをご紹介」をご参照ください。

SDRやBDRを導入・効率化するなら「yaritori」

yaritoriは、営業のメール対応を効率化することができるセールスエンゲージメントツールです。送信メールが開封されたらslackに通知を送るなどのワークフローを設定でき、メールごとの対応状況（未対応・対応済み）を可視化し、返信担当者を決めることもできます。

社外からのメールに社内チャットができるなど、営業部署内でのコミュニーション機能も充実していることが特徴です。SalesforceなどCRMツールとの連携もしています。

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まとめ

SDRとBDRはリードの獲得に重要な役割を果たしますが、それぞれ異なるアプローチやターゲットを持っています。SDRの対象企業は中小規模でターゲットは顕在層です。一方、BDRは、より大規企業を対象に新規顧客の開拓を行ない、リレーションシップを構築しながら長期的なビジネスの機会を追求します。

SDRは反響型アプローチに、BDRはアウトバウンド型アプローチに向いているのも特徴です。自社の規模や目的に合わせて、どちらを導入するのかを決めましょう。KPIを設定して定期的に評価を行いながら改善を続けることも大切です。SDRやBDRの効率化には、ツールやシステムの導入が有効です。